Para saber a dónde queremos ir, antes deberemos de saber dónde estamos. Es decir, por ejemplo, para ver que clientes nos interesan, hemos de “bucear” en nuestra base de datos de clientes, y cruzar las variables que hacen que para nuestra empresa un cliente sea un “buen cliente”: Margen, Volumen, Valor, Penetración, Forma y/o Hábitos de Pago… Los aislamos y creamos una base de datos.
Una vez que la tenemos, hemos de rascarnos el bolsillo y enriquecer dicha base de datos con datos cualitativos y cuantitativos (Rubro de la actividad económica, Volumen de Ventas o Número de Empleados y Antigüedad del Negocio, por ejemplo) A partir de aquí veremos que perfiles o “nichos de mercado” interesantes obtenemos cruzando datos, por ejemplo: rubro de actividad xxx, Ventas de entre 1MM y 15MM, Antigüedad de 3 años o más.
Ya tenemos un perfil para segmentar y ver cuantas empresas iguales hay en el mercado, que son “clones” de nuestros mejores clientes y que sin duda les compran a nuestros competidores. Obtenemos una base de datos de potenciales y la usamos para dirigir a la fuerza de ventas.
